李苏苏问她要不要去逛街，她说“有事”，一个人去了外联部办公室。她想去翻翻过往活动的归档文件。部长在群里发过网盘链接，但有些资料没上传，只有纸质版。

被A公司拒绝三次，B公司两次，D公司两次.......她第一次觉得“努力”两个字很刺眼。或许自己的方法不对呢。

她想看看去年的赞助方案是怎么写的。

办公室在旧教学楼三楼，门没锁。林若兮从“音乐节”那栏抽出一个厚的，翻了几页，去年的赞助合同、场地规划、物料清单，很全。她坐下来看。

看完她特意翻开今年的执行计划表。表格很密，她一行一行往下看。她在心里算了一下：距离音乐节还有两周多一点。物料制作需要五天，宣传品印刷需要四天。也就是说，赞助必须在下周前全部敲定。

她手指轻敲桌面，开始思考自己的进度。

A公司说“预算满了”，B公司说“再考虑”。两家都还没成。她不是没努力——电话打了，邮件发了，人也去过了。对方客气，但没结果。她以为还有时间。原来没有了。

锁门的时候，手比平时用力了一点。

第二天没课，林若兮穿着白衬衫百褶裙出门了。不是去谈赞助，是作为一名大学生去“看看”。

她先去了A公司的门店。A公司是一家本地奶茶品牌，在魔都有十几家店，学校附近就有一家。装修很ins风，适合拍照。她点了一杯招牌奶茶，在靠窗的位置坐了一个小时。进来的人不少，但穿校服的没几个。她问店员：“最近学生多吗？”店员说：“周末多一些，平时少。”

她又问：“你们开学季活动效果怎么样？”

店员笑了笑：“还行吧，但主要都是老顾客。”

林若兮点点头，在备忘录里写了一行字：A公司——缺学生客流，有推广需求，不知道怎么触达。

中午她又去了B公司。B公司是一家炸鸡连锁，门店不大，开在学校和写字楼之间。她点了一份翅桶，坐了一个小时。观察的结果和上午差不多——来的多是上班族，学生不多。她注意到墙上贴着“开学季套餐”的海报，原价三十九，现价二十九。但点的人不多。

她问店员：“开学季活动效果好么？”

店员说：“一般。学生觉得贵。”

林若兮在备忘录里又写了一行字：B公司——有推广预算，但定价偏贵，需要让学生觉得“划算”。

当天下午，林若兮在宿舍。手机里存着那张计划表的照片——倒计时在心里跳。她打开电脑搜“谈判技巧”，翻了几篇网文，感觉都是正确的废话。她又去图书馆，搜到了卡耐基《人性的弱点》。这本书她以前听说过，但没看过。她以为是教人“怎么说话”的鸡汤。

读了几页，发现不是。

卡耐基说：说服别人的唯一方法，是激发对方的迫切需求。不是“我需要你帮我”，是“这件事对你有什么好处”。她停下来盯着那行字，想起自己之前跑赞助时说的话：“我们音乐会有多少学生参加”“我们学生会的影响力有多大”。

全是“我们”。她从来没问过对方“你们需要什么”。

她想起B公司的市场经理说“我们再考虑一下”。她当时以为那是拒绝。现在想，也许对方真的在考虑，只是她没有给对方一个“必须现在做”的理由。

她借出了书带回宿舍继续读。合上书的时候已经快凌晨一点了。她给两家公司重新写了合作方案，不是从“我们想要什么”出发，是从“你们需要什么”倒推。

A公司需要学生客流。音乐节当天会有上千名学生，如果他们在现场搞试饮、打卡送饮品，不仅能卖货，还能在学生的朋友圈里刷一波存在感。她在方案里写了一条：“现场设置A品牌试饮区，学生拍照打卡可获赠饮品券。”

B公司需要让学生觉得“划算”。音乐节当天学生多，如果他们在现场发优惠券，学生领了之后自然会去门店消费。她在方案里写了一条：“现场发放B品牌优惠券，凭券到店消费可享专属折扣。”

两套方案，两个不同的切入点。没有冲突，甚至可以同时执行。

她想了想，又在A公司的方案末尾加了一句：“B公司也在沟通中，他们的方案更侧重现场互动。如果贵公司有意向，建议本周内确认，以便物料制作。”

在B公司的方案末尾也加了一句：“A公司已经进入合同流程，他们的品牌调性偏年轻女性，与贵公司的客群不冲突。如果贵公司有意向，建议本周内确认。”

她没有说“他们签了”，她说的是“在沟通”。但这句话放在那里，对方会自己往下想。

夜已经深了，她只穿了背心，外面批了外套，在写方案的时候，手指突然停了一下。她想起另一个自己——那个在居酒屋里被刺客追杀的林若兮。她也在努力，但她死了。因为分数不够。

林若兮摇了摇头，继续打字。

周三上午，她把两份方案分别发了出去。然后开始等。

下午两点，A公司的市场经理回了消息：“B公司也在谈？他们不是做炸鸡的吗？”

林若兮回：“不冲突。但音乐节的赞助商名额有限，先到先得。”

对方过了一会回复：“方案我看了，试饮这块需要再确认一下成本。你明天有空吗？面谈。”

林若兮回：“有。”

对方发来时间和地址。是A公司的总部，不是门店。

下午四点，B公司的市场助理也回了：“领导看了方案，有点兴趣。但优惠券的印制成本谁出？”

林若兮回：“如果贵公司能承担印制成本，我们可以把优惠券放进音乐节的伴手礼袋，保证每个学生都能看到。”

对面说：“我问问领导。”

周四上午，林若兮先去了A公司。会议室不大，市场经理和一个穿白衬衫的男人——可能是她领导——坐在对面。

林若兮先说了音乐节的规模和预期参与人数，然后把方案里“试饮”那部分重点讲了一遍。白衬衫男人问：“试饮的成本谁出？”

“我们出场地和人力，饮品你们出。”

“多少杯？”

“五百。”

白衬衫男人想了想：“三百。杯子我们自己带。”

林若兮没有立刻答应。她顿了一下，说：“三百有点少。学生试饮之后可能会买，三百杯不够分。四百吧。”

白衬衫男人看了市场经理一眼，市场经理微微点头。“行。四百。合同今天能出吗？”

“能。”林若兮说，“另外，音乐节的伴手礼袋里会放一些优惠券。如果贵公司有兴趣，可以放你们的饮品券，成本对半。”

白衬衫男人说：“这个再谈。先把试饮定了。”

林若兮点点头，没有继续推。她知道，一次不能要太多。试饮定了，优惠券下次再说。

下午两点，林若兮去了B公司。B公司的市场经理是个三十多岁的男人，说话很快，像赶时间。

林若兮把方案翻到“优惠券”那一页：“伴手礼袋会发给每个到场的学生，大概一千份。如果贵公司的优惠券放进去，等于直接触达一千个潜在顾客。”

“印制成本呢？”

“你们出。我们负责装袋。”

“太贵了。我们印一千张，成本不少。”

林若兮说：“那换一种方式。优惠券你们印，但不用装袋。现场我们设一个B品牌的打卡点，学生打卡之后领券。这样券只发给对你们品牌感兴趣的人，不浪费。”

“打卡点的物料谁出？”

“我们出基础物料。”

“那装饰呢？你们的设计风格和我们品牌调性不一定搭。”

“这个没问题的，我们可以先出个效果图，您看过后再定。”

“嗯，打卡点的位置在哪？”

“靠近入口，人流量最大的地方。现场我们会有志愿者在打卡点引导，保证每个经过的人都会注意到。另外，音乐节当天我们会安排一些互动环节，比如随机舞蹈、拉拉队表演，这些都能帮你们吸引人流。”

对方沉默了一会儿，说：“行。先试一次。效果好再说。”

“好。”林若兮说，“合同今天能签吗？”

“可以。”

林若兮从B公司出来的时候，天已经快黑了。她站在路边，给洛桑发了条消息：“A公司试饮定了，B公司打卡点定了。合同今天签。”

对面回：“好。辛苦了。”

周五下午，林若兮在图书馆写作业。手机震了。楚天耀发来一条消息：“今天训练赛赢了一把。”

她回：“我也赢了一把。”

对面问：“你赢什么了？”

她想了想，打了几个字：“把两家公司谈成了。”

“怎么做到的？”

“我先看了他们的需求，然后让他们觉得对方也在动。”

对面沉默了几秒，发来一句：“你这么聪明的吗？”

林若兮笑了一下，没有回。

窗外，梧桐树的叶子开始泛黄。音乐节还有一周。